Lean als Partnerstrategie

Keine Angst vor Preisnachlass!

Ein besonderes Augenmerk in der Lean-Philosophie gilt der vertrauensvollen und partnerschaftlichen Zusammenarbeit zwischen Kunde und Lieferant. Im Zuge der Verbesserungsarbeit wird dafür die Supply Chain über die Schnittstelle hinweg betrachtet. Ziel ist es, gemeinsam schlank zu werden und dem Endkunden so ein optimales und qualitativ hochwertiges Produkt zu einem guten Preis liefern zu können. Ein Plus für alle Beteiligten.

Die Nervosität steigt

Ein konkreter Fall führte uns vor einiger Zeit zum Zulieferer eines unserer Kunden, in dessen Hallen wir bereits erfolgreich Lean etabliert hatten. Unser Kunde wollte durch uns seinen Lieferanten von der Lean-Philosophie begeistern und ihn damit gleichzeitig als strategischen Partner gewinnen, um für die Zukunft eine stets optimale Kostenstruktur zu schaffen. Mit dieser Absicht im Gepäck waren wir zweifellos beim Lieferanten willkommen. Wir führten dort exemplarisch eine Wertstrom-Analyse der Produktionslinie durch, aus welcher unser Primärkunde beliefert wurde. Nach Angaben des hiesigen Werksleiters wurde diese Linie bereits optimiert, nachdem sie eine Lean-Maßnahme durchlaufen hatte. Während der Wertstrom-Analyse fiel uns auf, dass - im Gegensatz zur Werksleitung - das Management den Anschein machte, etwas gegen das Durchleuchten dieser Produktionslinie zu haben...

Wir konfrontieren das Management

Eine gewisse Verärgerung der Geschäftsleitung mag darin begründet gewesen sein, dass sie es für überflüssig hielten, eine Linie erneut einer Verbesserung zu unterziehen. Einer solchen Einschätzung würden wir nicht zum ersten Mal gegenüber stehen, weshalb wir dem Wunsch, dass wir uns doch besser anderen Linien in der Halle widmen sollten, zunächst wenig Beachtung schenkten.

Während der Suche nach Verschwendungen erklärte sich die ablehnende Haltung des Managements jedoch langsam ganz anders: Wir mussten feststellen, dass die Schichtbelegung der Linie, die Taktung sowie die Zahl an gefertigten Teilen, welche später an unseren Primärkunden geliefert wurden, nicht logisch zusammenpassten. Der daraus resultierende Stückpreis folglich auch nicht. Dieser war viel zu hoch angesetzt. Die offene Konfrontation zwischen uns als Vertreter des Abnehmers und dem Management des Zulieferers ergab, dass man schlicht Angst vor dem viel niedrigeren Preis hatte, der sich nach der Optimierung dieser Produktionslinie ergeben hätte. Eine solche Kostensenkung hätte möglicherweise Forderungen des Abnehmers zur Folge, welchen man nicht nachkommen könne, so die Manager. 

Vertrauen als Basis für gemeinsamen Erfolg

Wir hatten anschließend ein langes Gespräch in dieser Runde und konnten der Geschäftsleitung die Angst vor dem Preissturz nehmen, indem wir ihnen den Anspruch und das Wesen von Lean verdeutlichten: Der Erfolg von Lean beruht darauf, langfristig eine konkurrenzfeste Vertrauensbasis zu schaffen, aus der eine feste Partnerschaft beider Unternehmen wächst. Dazu gehört es maßgeblich, auch Vergünstigungen vertrauensvoll an den Partner weiter zu reichen, damit letztlich der Endabnehmer die schlanken Vorteile bekommt. Die beiden Partnerunternehmen können dann gemeinsam darauf bauen, durch eine günstige Kostenstruktur die Absatzmenge positiv zu beeinflussen und damit einen breiteren Kundenstamm zu generieren. Ein Plus für alle Beteiligten.